马来西亚MYNY 资源有限公司运营总监符永兴：用爱烘焙的马来西亚曲奇饼干

打开马来西亚MYNY 资源有限公司的曲奇饼画册，你会不禁被多得数不过来的曲奇饼吸引住，

红丝绒味、巧克力味、芝士味、椰子味，甚至还有腰果味、绿豌豆味等等。“你手中握着的每一块饼干

都是我们用真心、爱及最好的原料烘焙制作。”这不仅是一句普通的广告语，也是企业背后一段感人的故事。

事业的开启 爱的延续

马来西亚MYNY 资源有限公司运营总监符永兴

回忆起曲奇饼干事业的开启，马来西亚MYNY 资源有限公司运营总监符永兴颇有感慨。符永兴是生活在马来西亚的第三代华人，他的双胞胎弟弟符永发，是个不折不扣的“吃货”。大约两三年前，符永发接触到关丹珍宝曲奇饼干，便萌生了拿下曲奇饼代理权、在马来西亚销售的想法，并征询了长期从事市场销售工作的哥哥的意见。由于用料健康，符永兴十分认可产品，双手赞成弟弟的想法，于是弟弟满怀期待地开始了新事业。然而，就在三个月后，弟弟突然心脏病发作去世了，这一突如其来的打击让全家陷入了伤痛。

符永兴谈到，说来特别，平时两兄弟很少聊到生意，弟弟工作涉足多个领域，但唯独把曲奇饼介绍给了自己，似乎冥冥之中有安排。因为弟妹是家庭主妇，家中两个孩子又年纪尚小，加上曲奇饼团队的邀请，所以尽管符永兴也有自己的事业，但还是将弟弟未完成的曲奇饼生意接手过来。然而生意的经营并非一帆风顺。

风雨之后见彩虹

两年前接手曲奇饼生意时，44 岁的符永兴正处于事业的顶峰阶段，从事服装业多年的他是一家国际品牌的亚太区品牌代理人。为了进入食品行业，他花了很多时间来做功课，首先是了解产品，弄清楚制造流程是怎样的。然后去了解市场。符永兴发挥自己多年的经验，研究竞争对手的产品为什么卖那么好，怎样做包装，什么品质能够吸引到顾客，应该在哪个渠道销售……“这些我花了几个月时间来摸索，中间走了很多弯路，但这是再创业的必经之路，有教训，同时也是很好的体验，如果没走到那里，你是不会知道那条路是不能走的。”符永兴说。

让符永兴感到难熬的是，要如何平衡产品品质和价格的关系。他的曲奇饼一开始就坚持用好原料，只用奶油，不像很多曲奇饼品牌用植物油，而植物油和奶油的价格相差甚远。同时，这种曲奇饼不使用香精，靠的是从纯天然的原材料香草豆中提炼香味，香草豆价格不菲，如今1公斤已经卖到400 美元。因为原料实在、成本高，导致产品售价比较高，当时合作的一些代理商对此有些意见。“我开始渐渐地停止与那些代理商合作，因为他们不能代表品牌的未来。” 符永兴说道。

由于价格居高不下，品牌在进军超市也碰壁了。“很多超市说‘你进来我们欢迎，只要把你的价钱调低。’有些超市甚至说‘你不要用奶油了，放植物油我们也可以接受’。”符永兴说，与超市的谈判让他十分为难，如果调低价格就意味着用料标准降低。“我的父母告诉过我，既然接受了弟弟的生意，你就要用良心来做事，我一直铭记在心。”挣扎了一两个月后，符永兴清楚地认识到，自己的公司资金有限，只能在价格和品质两条路中选择一条。他最终决定坚持自己的做法，放弃了超市提出的条件。

那么接下来要怎么打开市场呢？符永兴说，大约是在2016 年12月，他们遇到了很多一时无法解决的困难。一次，他梦到自己的弟弟，弟弟对他说：“坚持一下，过了12 月就会好了。”符永兴感受到了来自弟弟的力量，他知道不是自己一个人在战斗。

山重水复疑无路，柳暗花明又一村。符永兴重新起航，在寻找新平台的路途上有了起色。一家马来西亚国有公司在尝过珍宝曲奇饼后发现味道特别、用料健康，认为很适合在学校售卖，于是双方开始合作，推动曲奇饼进军马来西亚的校园市场。珍宝曲奇饼同时也获得了外国市场的青睐。“日本有很多代理商对我们的产品都非常有信心。”日本是一个对食品工业要求非常高的国家。让符永兴特别兴奋的是，日本一家规模很大的超市老总在马来西亚尝过曲奇饼后，对符永兴投来了将产品引入日本市场的橄榄枝。符永兴已经着手研究如何经营日本的市场。如今，有美国的代理商也主动联系了他。

在接触外国市场的过程中，符永兴了解到了中国—东盟中小企业贸易促进平（CASTPP）。通过CASTPP，他在2017 年已经三次来到中国，在成都、广州、钦州向中国的消费者推介自己的产品，并收获了一批订单。公司马上又有一批美味的曲奇饼在2018年1月运抵钦州保税港。“要进入中国市场，企业需要达到一定规模以及一些产品认证标准。而且通关也是个问题，马来西亚的很多产品很难进入中国。我们企业属于中小型企业，之前是没有这个能力的。不过CASTPP 提供了方便之门，让我们的产品很容易进入中国市场。”符永兴在接受本刊记者采访时说道，CASTPP 是服务中国—东盟中小企业的贸易平台，主要为进入中国的东盟中小企业提供会展、办证、报关、金融等一条龙服务。

坚持初心 方得始终

因为珍宝红丝绒味曲奇饼广受喜爱，这款产品在马来西亚已经卖断货，得等到2018 年3 月才会以全新的包装跟消费者见面。到那时，公司还将有5 种新品推出。其实这两年公司一直不断有新产品和新品牌诞生，如今，公司的产品已经越来越受到认可，马来西亚的超市代理商也不再以压低价来寻求合作。这一点让符永兴对自己一开始的坚持感到十分欣慰。

最初，珍宝曲奇饼干有一个美丽浪漫的故事。一百多年前，马来西亚彭亨州关丹市林明山是国际上富有盛名的锡矿开采地。来自英国的年轻男子约翰来到关丹的锡矿公司工作。他与美丽贤惠的锡矿工女儿宝珠一见钟情。后来约翰不得不回到英国，宝珠常常给约翰写信、寄自己特别烘烤的曲奇饼，约翰被真情所打动，并在收到第99 封信后回到关丹迎娶宝珠。辗转一百多年，宝珠的曲奇饼食谱也被传承下来。

符永兴说：“我们曲奇饼品牌的食谱来源于一个爱情故事，而到我这里则是爱的延续，我要把弟弟的这个没有办法完成的梦想完成了。”符永兴谈到，他在心中与弟弟有个契约，曲奇饼生意先由自己来操持，等弟弟的两个孩子长大成人后再将事业交给他们。

文：刘一颖 甘泉